Dr. Zülfikar ÖZKAN

Avukat - Yazar - NLP Trainer

zulfikarozkan@hotmail.com

İnsanları Anlamak ve Temel İlgi Kalıbı

Atalarımızdan bize gelen “Her öküz, bir çubukla sürülmez.” sözünün anlamı derindir. Her insanın kişiliği farklıdır, herkesle aynı söylemle iletişim kuramazsın. “İnsanlara anlayacakları şekilde konuşunuz. Anlamayacakları şeyleri onlara söylemeyiniz” der Hz. Ali ” 

"İnsanlara akıl seviyelerine, istidat ve durumlarına göre hitap edin." hadisinden hareketle, karşımızdaki insanın seviyesine göre konuşmanın ölçüsü nedir?

Bütün insanlar alışkanlıklara bağlı yaratıklardır. Bu alışkanlıklar tutarlı davranış kalıplarına yol açar. Davranış kalıpları ömür boyu geliştirilen alışkanlıklardır. Bu davranış kalıplarını bilirsek belli durumlarda insanların nasıl tepki vereceklerini de anlarız. Bütün sözlerimiz ve davranışlarımız bu Davranış Kalıplarını yansıtır. 

Davranış Kalıpları iletişimi geliştirmek amacıyla kullanılabilir. İletişimi geliştirme de duyguların payı büyüktür. Normal davranışlarımızın %90’ı duygulara dayanır. Aldığımız kararların da %90’ını duygularımız oluşturur.  Mantığımızı hareketlerimizi haklı çıkarmak için kullanırız (Lieberman, s. 145). 

Şimdi bu davranış kalıplarından biri olan “Temel İlgi Kalıbına” kısa bir göz atalım: 

İnsanlar çok farklı ilgilere sahiptir. Bütün bu farklı ilgiler beş kategoride toplanabilir. 1) İnsanlar (kim?) 2) Nesneler (Ne?)  3) Eylem (nasıl, ne zaman?) 4) Yer (Neresi?)  5) Bilgi (Yukarıdakilerin hepsi ve neden). 

Tüm insanların, %30 u insanlar, %30 u eylem, %30’u nesneler, %5’i yer ve %5’i bilgi ağırlıklıdır. 

Temel ilgi kalıbınız bir başkasının kalıbı ile çakışmıyorsa onunla konuşmak çok sıkıcı bir hal alır. 

Temel ilgi kalıbı insan olanların en çok hoşlandıkları konu insanlarla ilgilidir. Bu kişiler sürekli insanlardan söz ederler ve insanların isimlerini anarlar. Bunlar insanlarla etkileşim ihtiyacı olan meslekleri seçerler.

Temel ilgi kalıbı eylem olanlar, olup bitenlerle ve faaliyetlerle ilgilenirler. Onlara göre hayat hareket demektir. Seyahati severler. 

Temel ilgi kalıbı nesne olanlar, genellikle sahip oldukları şeyler hakkında konuşurlar ve bunları bir şekilde sohbete sokuştururlar. Onların nesneleri göz önündedir, hemen fark edilir. 

Temel ilgi kalıbı yer olanlar, mekana yani nerede bulunduklarına büyük önem verirler. Bulundukları mekan en önemli konudur. 

Temel ilgi kalıbı bilgi olanlar, her şeyi anlatma ihtiyacı duyarlar. Onlar için kitaplar ve kütüphaneler cennet gibidir. Anlamsız olarak insanlar hakkında konuşmak onlar için zaman kaybıdır.  

Bir emlakçı eğer davranış kalıbı insan olan kişiye satış yapmak istiyorsa o evi daha önce beğenen ilginç insanlardan bahsetmesi iyi olur. Davranış kalıbı eylem olan kişiye satış yapmak istiyorsa müşterinin hangi eylemlerden hoşlanacağını bulmalı ve bu semtte o eylemleri yapabileceğini vurgulamalıdır. Karşısındaki insanın davranış kalıbı nesne ise, satıcı evin özelliklerini vurgulamalıdır. Demirbaşlardan ve donanımlardan söz etmelidir. Yere önem veren kimseyse o zaman müşterinin sevdiği lokanta türlerini araştırmalıdır. Müşterinin karşısındaki bilgi insanı ise satıcı müşterinin soracağı soruları cevaplandırabilmelidir. Beklediği cevapları alamayan müşteri muhtemelen başka bir acenteye yönelir. 

İnsanlar farklı şeylere ilgi duyar. “Ortak hiçbir yanımız yok” sözü iki insanın temel ilgi kalıplarının farklı olduğunu ifade eder. Bazı çiftlerin çok iyi anlaşmaları tesadüf değildir.  Böyle çiftlerin arasında mutlaka ortak bir temel ilgi kalıbı vardır. 

Davranış kalıbı insan olan kişi muhtemelen şöyle dua eder:

Her şeye gücü yeten Tanrım, hayatım boyunca sevdiğim insanlarla deneyimlerimi paylaşabilmem için bol bol fırsatlar sağla.  Onlar da bana arkadaş kendilerini çevrelerini anlatsınlar.  Günlük sohbetler sırasında başkaları hakkında konuşmayan sıkıcı insanlardan, özellikle ağzı sıkı olanlardan beni koru.  Ünlülerin kimlerle ne yaptıklarını anlatan büyük dedikodular olsun. Ulu Tanrım, öldükten sonra yeniden bir araya gelebileceğim ve Cennetle harika vakit geçirmeye devam edebileceğim iyi dostlar ver. Amin.  

“Anlamak sevmektir “sözü her geçen gün önemini artırıyor. 

 

Kaynaklar

LIEBERMAN, DAVİD J. Kimse Size Yalan Söyleyemez, çev. Sinem Sonuvar, Kuraldışı yayınları, İstanbul, 2004.

WOODSMALL, Marilyne- WOODSMALL, Wyatt. Davranış Kalıplarının Gücü, çev. Mehmet Çatak, Kariyer yayınları, İstanbul, 2003. 

ÖZKAN, Zülfikar. Kazandıran Beden Dili, Hayat Yayınları, İstanbul, 2007.